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   제 5장 : 자신감 - 프로만이 지닌 뭔가 특별한 것
리치 디보스의 할아버지는 아주 정직하고 근면한 고전적인 의미의 도붓 장수였으며 리치는 아주 어려서부터 물건을 팔러 동네를 돌아 다니는 할아버지의 뒤를 쫓아다니면서 장사를 배웠다.
할아버지가 주신 양파 몇 개를 이웃집 아주머니에게 팔았던 경험을 통해 소중한 교훈을 얻었다.
그것은 바로 '거절당하는 것이 두려워서 포기하지 말라'는 것이며 한두 번 문전 박대를 당하더라도 포기하지 않고 끝까지 밀고 나가면 머지않아 반드시 그 보상을 받는다는 것이다.

1. 프로는 아름답다

프로세일즈맨에겐 뭔가 특별한 것이 있으며 내가 하는 일의 의미를 알고 행하는 사람은 뭔가 특별해 보인다.
리치는 자신이 하는 일의 의미를 알았고, 일생을 통해 무언가를 파는 일에 애착과 자부심을 느껴왔다.
리치는 고객들이 복잡한 도로를 뚫고 운전을 하거나 복잡한 주차장에 차를 세운 후 비나 눈을 맞으며 물건을 사러 뛰어 다니지 않아도 되도록 하는 일을 하는 사람을 존경한다.
리치 디보스는 세상에서 가장 유능한 세일즈맨 가운데 한 사람일 것이다.
리치는 무엇을 팔든 자신의 제품에 대한 진정한 믿음을 가졌고, 자신의 말에 귀를 기울이는 모든 사람에게 자신과 똑같은 믿음을 심어주었다.

2. 프로세일즈맨의 네가지 조건

1) 정직
뛰어난 세일즈맨은 하나같이 정직하며 정직은 신뢰를 구축하는 열쇠이고, 신뢰는 지속적인 관계를 구축하는 열쇠이다.
지금 이 순간에 최선이라고 판단되는 일을 해서는 안되며 언제나 옳은 일을 해야 한다고 리치는 늘 말한다.
리치의 삶은 성실과 정직의 삶이며, 그는 언제 어떤 경우에도 자신의 가치관과 원칙을 지켰으며, 사람들은 리치가 절대 거짓말을 하지 않는다는 사실을 알고 있다.
2) 열정
뛰어난 세일즈맨은 하나같이 자신의 상품에 대해 열정을 품고 있다.
리치가 무언가를 팔기 위해 나서면, 사람들은 그의 열정적인 모습에 사로잡혀 그가 가진 것을 자기도 갖고 싶다는 생각을 한다.
첫째, 열정은 신에게서 비롯된다.
둘째, 열정은 자신의 제품에 대한 믿음에서 비롯된다.
셋째, 열정은 가슴 설레는 미래에 대한 전망에서 비롯된다.
넷째, 열정은 주변 사람들의 격려와 지지에서 비롯된다.
3) 자신감
뛰어난 세일즈매은 하나같이 자신감을 가지고 있으며 리치가 쓴 '신념'이라는 책에 다음과 같은 내용이 나온다.
나는 세상에서 가장 강한 힘 가운데 하나는 자신을 믿는 사람, 높은 목표를 세우는 사람, 자신이 원하는 걸 이루기 위해 자신있게 밀고 나가는 사람의 의지력이라고 생각한다'
자신감은 누가 부여해 주는 것이 아니라 스스로가 갖는 것이며 자신을 믿기로 하고 자신이 세운 목표를 믿기로 선택하는 것이다.
리치 디보스와 제이 반 안델은 물건을 팔기 위해 일을 시작한 것이 아니라 자신감을 팔았으며 사람들로 하여금 자기자신을 신뢰하도록 자극했고, 실제로 물건을 파는 사람은 바로 그들이었다.
4) 용기
모든 세일즈맨은 하나의 커다란 두려움에 부딪칠 수 밖에 없기 때문에 용기가 필요하며 위대한 세일즈맨은 용감하다.
리치는 자신을 긍정적으로 강화하는 행동을 함으로써 상대방의 거절을 극복할 수 있다고 말한다.
두려움을 모르는 세일즈맨이 되려면 자꾸만 일을 미뤄놓고 싶은 본능을 떨쳐버리고 일단 첫 발을 떼어놓고 부딪쳐봐야 하며, 두려움을 물리치는 유일한 방법은 정면으로 맞서 싸우는 것뿐이다.

자제력은 자신이 원하는 무엇인가를 이루기 위해 하고 싶지 않을 때도 하는 것으로 성공적인 세일즈맨은 좋은 습관과 뛰어난 자제력을 가지고 있다.
거절에 대한 두려움을 극복하는 또 하나의 방법은 준비를 하는 것이며 어떤 질문이나 반박이 나와도 충분히 대응할수 있을만큼 준비를 잘해두면 두려움을 한쪽으로 밀어놓을 수 있다.
다른 세일즈맨과 힘을 합치는 것도 두려움을 극복하는 좋은 방법으로, 남달리 자신감이 강해 보이는 사람을 찾아가서 조언을 요청하는 것도 좋다.
그러나, 실제로 우리의 성공을 이끌어 갈 사람은 우리 자신밖에 없다는 점을 기억하여야 한다.
전화를 걸고 직접 고객을 만날 사람은 나 자신이며 좋은 습관을 익히고 자제력을 발휘하는 것도 나 자신일 뿐이며 그 누구도 나를 위해 그런 일을 대신해줄 수는 없다.
만일 당신이 거절당했다고 가정한다면 일어날 수 있는 최악의 사태라고 해야 '안 삽니다'라는 한마디 뿐이다.
고객이 그렇게 나오면 우리는 판매를 성사시킬 수 없지만 어차피 그 고객을 찾아가지 않았으면 역시 판매는 성사되지 않았을 것이므로 차라리 용기를 내어 일단 부딪쳐 보는 것이 더 낫지 않겠는가.
오래전에 리치는 디트로이트의 '세일즈 및 마케팅 클럽'에서 벌어진 회의에 참석했다.
회의가 모두 끝난 다음에 리치는 '제너럴 모터스' 회장과 식사를 하면서 '뉴트리라이트 더블 X' 1년치를 팔았고 '제너럴 모터스' 회장도 자신에게 새 자동차를 팔았다고 했다.
그리고는 자신을 스스로 꽤 쓸만한 세일즈맨이라고 생각했는데 임자를 제대로 만났다고 하면서 말했다.
"유능한 세일즈맨은 한시도 영업을 중단하지 않는다네."

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